Thought Leadership Brief – SKU합리화를 넘는 카테고리 관리
관리자 2012.07.09
 

Thought Leadership Brief – MS 15(2012.05.)

SKU합리화를 넘는 카테고리 관리

 최근 식품서비스산업에서도 다른 산업과 마찬가지로 재고관리코드(Stock Keeping Unit)가 확산되고 있다. 하지만 이는 많은 제품범주에서 재고관리코드를 사용해야 하므로 기업의 가치사슬을 이루는 의사결정에 부담이 되고 있다. 식품서비스산업에서는 소매업과 같은 공간 부족의 문제가 아니다. 그보다, 실제 판매직원이 어떤 상품이 어떤 고객에게 적합할지 일일이 파악하기가 어렵다는 것이다. 이렇듯 상품구색이 점점 복잡해지면서 제조업자와 협력자들은 제품을 간소화하고 인벤토리 비용을 효율화하기 위하여 재고관리코드 합리화에 주목하기 시작했다. 하지만 재고관리코드 합리화는 문제의 본질적 핵심을 해결해주지 못한다. 카테고리 퍼포먼스를 향상시키는 가장 좋은 방법은 그 카테고리의 제품 수요가 상승하는 것이고, 특정 제품에 높은 가치를 부여하는 특정 고객을 완벽하게 일치시켜 재고관리의 복잡성을 줄이는 데 있다. Holistic Category Management Approach (거시적 카테고리 경영 접근법)은 상품구색, 프로모션, 가격전략과 구매타이밍 등 수요와 연관된 요소 등을 기초로 광범위한 자료 분석을 통해 기업의 문제점을 해결해준다.

협업의 중요성

식품서비스산업에서, 제조업자와 유통업자는 카테고리 경영을 위한 중요한 파트너이다. 제조업자는 제품특성과 어떻게 상품구색을 해야 하는지에 대한 깊은 통찰력 있는 반면, 유통업자는 얼만큼의 제품이 어느 장소에서 얼마나 자주 순환하는지에 대한 거래내역의 세밀한 데이터베이스를 구축하고 있다. 이 두 가지의 장점을 통합하여 하나의 통합된 데이터 시스템을 만들면 통찰력과 더불어 특정상품구색, 가격전략, 판촉활동 등 수요를 결정짓는 요소의 큰 틀을 만들어 의사결정자에게 실질적 제안을 해 줄 수 있을 것이다.

 

추측요인 감소

본래의 재고관리코드 합리화 체계는 카테고리에 해당하는 모든 제품의 거래내역을 분석하고, ‘롱 테일이라고 불리는 상품선호도 중 하위를 차지하는 상품들의 제거를 위해 표시하기 위함이었다. 이는 상품선호도 상 하위 20-25%을 제거하기 위함이다. 그러나 문제는 충분히 상세한 분석력 없이는 이것이 판매량에 어떤 영향을 미칠지 모른다는 것이다. 거래횟수는 전체수요를 구성하는 한 요소일 뿐이다. 예를 들면, 거래가 잦지 않은 상품이 틈새시장에서 부유한 고객층에게 높은 가치를 부여하는 제품일 수도 있다. 만약 그 특정 고객층이 상품을 원할 때 틈새시장에 그 상품이 없다면 판매량에 어떤 영향을 미칠까? 정말로 제거해야 할 비인기 상품과 틈새시장에서 여전히 부유 고객층이 찾는 상품을 어떻게 분류하고 알아차릴 수 있을까?

 

선진예측과학으로부터 파생된 Holistic category management solution(거시적 카테고리 경영솔루션)은 이러한 질문에 대답해 줄 것이다.  이 시스템은 제조업자가 보유하고 있는 제품특성 관련 지식과 유통업자가 보유하고 있는 구매타이밍 데이터를 기초로 비선호상품이지만 틈새시장에서 특정 고객에게 가치를 창출할 수 있는 제품이 어떤 것일지 파악, 제안하여 준다. 또한 Hierarchical Bayesian 기법 등은 정보가 희박한 자료들을 분석하는 데 도움을 줄 수 있을 것이다. 재고관리코드의 감축으로 잠재 가능한 고객을 잃기보다 이로 인해 만족하게 될 고객을 유치하는 것이 중요하다.

수요상승 초점

카테고리 매니지먼트의 이러한 접근법은 재고합리화를 통해 비용을 감소시키며 카테고리의 수요를 상승시킬 것이다. 그런데 이것이 성공하기 위해서는 두 가지 요소가 필요하다. 첫째, 데이터매니지먼트 플랫폼을 모든 고객과 모든 상품에 대해 충분히 세밀하게 구축해야한다. 둘째, 더욱 중요한 점은 플랫폼이 실제 영업사원이 사용할 수 있도록 실현가능성이 있어야 한다. 식품서비스산업에서 영업과 마케팅 사원으로서 현재 판매와 지원업무 외에 새로운 것을 실현하기가 매우 힘들다. 특히 다수의 제조업자들이 제안하는 여러 가지 영업 기법을 사용하는 것에는 시간적 여유가 없다. 따라서, 이상적인 기법은 실제 사원들에게 친숙하며, 기존의 요소들을 통합한 자료를 통해 새로운 프로세스에 시간을 낭비하지 말아야 한다.

 

재조업자와 유통업자는 카테고리 별 성과를 주목하기 위하여 합리화뿐 아니라 광대한 범위의 분석으로 실현 가능한 가이드라인을 제공해주는 거시적 접근 방법을 통해 식품서비스산업의 가치사슬을 향상시킬 수 있을 것이다.

 (End of Document)

     
     
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