Thought Leadership Brief –식품서비스 산업의 전망 변화 - Part 2
관리자 2012.07.02
 

Thought Leadership Brief – MS 3(2011.06.16)

식품서비스 산업의 전망 변화 - Part 2

 

오늘은 미국 식품서비스 산업에서 발생하는 주요한 변화 관련 2번째 내용이다.  첫 번째 내용은 전통산업의 제조, 유통 등의 기업들이 마케팅 및 영업 부문에서 최적의 성과 창출을 방해하는 요소들을 살펴보았다.  두 번째 내용은 최근 산업전반에 영향을 미치고 있는 기술을 살펴보고, 어떻게 기업들이 이를 활용할 수 있는지를 보고자 한다.

 

식품서비스 제조업자들에겐 중요하지만 종종 도달하기 어려운 목표가 있는데, 그것은 직접적인 소비자들의 수요에 영향을 형성하는 요인들에 대한 가시성을 가지는 것이다.  기업에서의 관점은 최종 소비자와의 사이에 많은 단계로 가시성 확보가 어려운 상황이다.  제조업자들은 전통적으로 중간 도매상 등 채널 파트너들에게 지불하기 위해 그들의 매출과 마케팅 예산의 가장 큰 부분을 따로 떼어놓지만, 이러한 지출들을 통해서는 실질 수요에 대한 이해를 거의 충족시키지 못한다.  그들 스스로던지, 거래 파트너와 제휴하던지 간에, 제조업자들은 하위 단계에서 일어나는 것들에 대해 정확한 정보를 제공할 수 있는 데이터를 보다 더 잘 활용할 필요가 있다.  좋은 소식은 그러한 데이터들이 가용 하다는 것이고, 새로운 기술들은 제조업자들이 더 나은 세일즈와 마케팅 의사결정을 위한 정보 수집이 가능하도록 한다. 문제는 이러한 과정을 방해하는 장애물들을 잘 극복하는 것이다.

 

Social Networking Technology

 

Value Chan의 마지막에는 당연히 고객이 있다. 완벽한 상황하에서는 외식업체 운영자는 매일 저녁 얼마나 많은 고객들이 찾아와서 어떤 음식과 음료를 얼마나 주문할지 예측할 수 있을 것이다. 운영자들은 그 정보들을 통하여 전체 수량을 상위 단계에 주문할 수 있다. 그러나 상황은 완벽하지 않으며, 어떤 식당도 그러한 통찰력을 가지고 있지 않지만, 그들은 몇 년 전 등장한 소셜 네트워크 기술로 인한 혜택을 점점 더 누리게 되었다. 사람들은 언제, 어디서, 누구와 식사를 할 것인가와 같은 매일매일의 의사결정을 할 때 소셜 네트워킹과 연관된 많은 기술들을 활용한다. 레스토랑 운영자들은 여기에 어떻게 참여할 것인가 기회를 엿보고 있다. 전국적인 체인의 거대한 기업 인프라가 부족한 독립적인 지역 업체들일지라도 이러한 새로운 디지털 도구들을 사용하여 그들이 속해있는 시장을 보다 더 잘 이해하고, 잠재고객들을 단골로 만들 유인책과 같은 마케팅을 실행할 수 있게 된다. 그렇게 해서 그들은 수요를 보다 더 잘 예측할 수 있는 실행 가능한 통찰력을 얻을 수 있다. 결국, 그들은 고객들이 언제 무엇을 얼마나 주문할지에 대한 합리적이고 정확하게 반영하여 높은 수준의 신뢰성을 가지고 공급자들에게 주문을 할 수 있을 것이다.

 

Predictive Technology for Sales and Marketing Decisions

 

현재의 소셜 네트워킹 기술은 하위 시장으로부터 질적, 양적으로 디지털 신호들을 증가시키고 있다. 그러나, value chain을 훨씬 더 강력하게 하는 이러한 신호들을 증폭시키고 급속하게 발전시킬 수 있는 다른 기술이 있다. 그것은 세일즈와 마케팅 의사결정을 위한 예측 기술이다. 예측 기술은 세일즈와 마케팅 의사결정자가 정확한 고객, 상품, 프로모션, 가격과 타이밍을 대상으로 하기 위해 철저한 정량적 방법을 적용한다. 이러한 접근방식은 가능한 한 많을수록 좋은 고객-상품 조합의 데이터를 제공하고 매우 작은 수준에서 수요에 영향을 미치는 다양한 요소들을 해결하는데 도움을 준다. 예측 기술 솔루션의 힘인 알고리즘은 하위 단계의 운영자들과 고객들로부터의 디지털 수요 시그널을 얻게 해주고, 그것들을 분석하여 최전방 영업전문가뿐만 아니라 관리를 위한 본사의 단순 추측 이상의 것에 기반한 의사결정을 돕는 유용한 정보를 제공한다. 이것은 고객들에게 제시된 모든 제안의 성공 가능성을 높이게 한다.

 

Benefits of Two Powerful Technologies

 

두 가지의 강력한 기술 (소셜 네트워킹 기술, 세일즈와 마케팅 의사결정 예측 기술) 트렌드는 식품서비스 value chain 전반에 걸쳐 잠재적인 이득을 제공한다. 제조업자들에게 있어서의 큰 문제는 하부 단계를 제대로 보는 것을 방해하는 장애물을 어떻게 넘어서는가 이다. 이것을 해결하기 위해서는 빠르게 보다는 점진적인 접근을 통하는 것이 바람직하다.  수요를 보다 더 명확하기 위해서는 거래 파트너와 함께 협력하는 프로세스들을 잘 구축하는 것이다.  중간 단계 유통업자들은 현재 상황에서 각각 그들만의 문제들을 가지고 있다.  예를 들면, 주요 상품들과 카테고리에 대해 매주 수입의 변동에 따라 꾸준히 증가하는 매출원가 트렌드가 급격한 변동을 하는 상황 하에서 이익의 안정성을 관리하는 것이다.  가격과 구색 갖추기, 프로모션과 판촉 등 다른 수요 원인들에 대한 더 정확한 예측은 외부 시장의 영향력을 최소화하며, 기업으로 하여금 이익달성 가능성을 높게 해준다.  이를 통해 제조 및 유통기업들은 중간 단계와의 협업 및 기존의 마케팅/영업 비용의 관행에서 벗어나 대체 모델에 대한 관심 및 접근을 할 수 있다. 

 

성장 역량을 제공하는 소셜 네트워크 기술에 감사하는 레스토랑 운영업자들은 시장의 복잡성을 이해하고 식품서비스 구매를 계획하는 능력을 점진적으로 발전시키고 있다.  그들의 상위 단계 공급업자들은 그들의 프로모션, 판촉 및 묶음 판매가 가장 잘 수용될 수 있는 곳을 알아내기 위해 예측 기술 솔루션을 적용할 수 있다. 보다 정확한 데이터 시그널을 보다 더 확대시킬 수 있는 방법을 발견한 제조업자들은 하위 단계에 대해 명확하고 더 멀리 볼 수 있는 안목을 보상으로 받을 것이다.

     
     
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