Thought Leadership Brief –ROTI (Return on Trade Investment)란 무엇인가?
관리자 2012.07.02
 

Thought Leadership Brief – MS 4(2011.06.29)

Practical Insights for Business Decision Makers

 

ROTI (Return on Trade Investment)란 무엇인가?

판촉장려금의 투자 효과 증대

 

“Pay to Play”로부터 ROTI까지

 

매출 증대는 쉽지 않으며, 판촉장려 비용(trade spend)의 비중은 높아지는 상황에서, 식품서비스 제조업자들은 판촉장려 비용을 기본적으로 발생해야 하는 사업운영 비용으로 간주해서는 수익성 확보가 어려울 수 있다.  대신에, 제조업자들은 오래된 “pay to play”의 모델을 넘어서, 장려금의 투자 성과를 측정하는 방법에 관심을 가질 필요가 있다.  , 새로운 데이터 기반 접근법인 거래할당 의사결정과 최소 단위에서의 성과 추적을 위한 거래투자 수익률(ROTI)에 관련한 내용이다.  ROTI 궤도 추적의 필요성은 아래의 그래프와 같이 높은 변동성의 매출과 높아지는 매출원가의 증가에 따라 더욱 중요해지고 있다.  

 

Source: Industry data; Sentrana analysis

 

매출의 변동성과 투입되는 원가 증가는 기업의 수익성에 상당한 부담을 주고 있다.  이러한 부담은 수익성 감소와 관련된 과잉 또는 부족 재고, 예측정확도 감소 등에 따른 value chain의 현안들로 더욱 가중되고 있는 상황이다.  

 

 

A Path Paved with Good Intentions

 

유통업자들은 전통적으로 그들의 마진 변동성을 보완하기 위하여 장려금을 하나의 수익 원으로 고려하곤 했다.  이론적으로, 거래비용은 수요를 안정화시키고, 수입의 변동을 줄이기 위해 유통업자가 사용할 수 있는 것으로 여겨졌었다.  그러나, 현재의 판촉장려 비용의 적용관행은 수요규모의 파악, 타게팅, 유도, 확보 등을 할 수 있는 역량이 부재하여 일관적인 매출을 유지하는 데는 매우 부족한 상황이다.

이러한 현상은 유통업체는 비용을 충당하기 위해 장려금을 확보하고, 제조업자들은 가격에 이러한 비용을 포함시킴으로써 부정적인 관행을 형성하며, 제조업자와 유통업자들 중 어느 쪽도 가변적인 수요의 근본 원인을 알아낼 수 없는 제로섬 협상에 포함되어 각 계획 사이클 상에서 긴장감이 고조된다.

다행스럽게도 이것은 변화되고 있다. 과학적 마케팅은 제조업자를 통해 최종 고객의 수요를 가시화할 수 있는 툴을 제공한다.  협력적인 파트너십을 통해서, 제조업자와 유통업자는 보다 더 일관성 있는 수입 흐름과 전반적으로 이익을 증대시키기 위한 식별, 타겟, 전환 및 수요 유지 등 상호 이익을 위해 거래 투자를 사용할 수 있다.

 

ROTI 향상을 위한 협력모델

 

Value chain 상의 거래 파트너들은 산업의 변화와, 현재 상황이 더 이상 여의치 않을 것이라는 사실을 인식하고 있다.  그들의 실제 성장률은 정체되거나 감소하고 있고, 원가는 증가하며, 줄어들고 있는 시장 규모의 많은 부분에 대해 치열한 경쟁상태에 있다.  기업들은 판촉장려금을 이용하여 보다 큰 수익을 얻을 수 있고 동시에 매출증대가 가능한 새로운 방법론에 관심을 가지고 있다.  제조기업들은 상호 이익을 위한 유통업자들과의 협력을 위해 브랜드 강점뿐만 아니라 그들의 상품과 소비자 지식을 활용하고 있다. 이전처럼 가장 큰 기업에게 장려금을 주기보다는 데이터와 성과에 기반하여, 협력적인 유통업자들에게 특정 상품 캠페인을 위한 판촉장려금을 더욱 많이 할당하는 것이 방향이 될 것이다.  

 

 

 

(End of Document)

 

     
     
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