Thought Leadership Brief –의사결정 시에 각 사안별 trade-off를 알고 결정하십니까?
관리자 2012.07.02
 

Thought Leadership Brief – MS 6 (2011.08.12)

의사결정 시에 사안별 trade-off 알고 결정하십니까?

각 의사결정 사안에 대한 trade-off 정보의 확보는 필수적이다.

 

Know Your Trade-Offs

최근 가장 중요한 사업의 목표는 무엇인가?  어떤 기업은 시장 점유율을 높이는 것이고, 또 어떤 기업은 이익을 극대화시키는 것이고, 많은 기업들은 다양한 목표를 가진다.  목표가 무엇이든 간에, 그것을 달성하려면 trade-off가 발생된다.  낮은 가격을 통해 시장점유율 확대를 추구한다는 것은 마진을 포기한다는 것을 의미하며, 마찬가지로 높은 마진을 통해 이익을 극대화 시키는 것은 일반적으로 시장점유율 확보 능력을 제한하게 된다.  이와 같이 사업현장에서 trade-off가 수반되는 의사결정에 노출되어 있으며, 사업의 범위 및 복잡성에 따라 그 난이도는 달라질 수 있다.  현재 관련하여 많은 회사들이 직면하는 문제는 눈을 가리고 화살을 쏘는 것과 같이 제한된 정보와 통찰력을 가지고 trade-off에 대한 의사결정을 해야 한다는 것이다.

 

Know Your Impact

일선 직원부터 경영자까지 각 개인들은 매일매일 마케팅과 세일즈 기회와 관련된 수천 가지의 선택에 직면하게 된다.  이런 선택의 합산된 결과가 기업이 목표를 달성했는지에 그대로 반영된다.  그러나, 마이크로마켓 레벨에서 (예를 들면, 특별 프로모션에 대한 이상적 가격 결정) 하나의 개별 결정이 기업 단위의 목표 달성과 어떤 관계가 있는지를 파악하기는 쉽지 않다.  예를 들어, 기업의 마케팅 목표는 특정 시장 및 영역에서 경쟁자로부터 현재 구매하고 있는 제품들을 대상으로 적정한 할인을 제공하여 고객의 wallet share (, 고객의 전체 소비 중에서 제조업자의 제품 카테고리 구매비율)을 증가시키는 것이다.  그러나 여기서 생기는 질문은 고객이 제조업자를 바꾸도록 설득하기 위해 필요한 할인 및 투자된 정도는?’이다.  전통적인 접근방식은 간단히 추정하는 것이다 그 동안의 경험과 직감에 따라 행하는 것인데, 이 결정을 뒷받침할 만한 근거는 없이하는 경우가 대부분이다.  이러한 접근은 기업이 특정 고객 및 지역에서 수익목표를 달성하면서, 동시에 신규 사업을 성공시켜야 하는 경우 위험도를 증가시킬 수 있다.  영업 현장의 인력들은 매출목표 달성을 위해 그들이 제시한 offer가 어떠한 영향력을 미쳤는지 등에 대한 다양한 영업정보를 필요로 하며, 이를 통해 trade-off의 관계를 명확히 이해할 수 있다. (아래 그림 참조)

 

 

 

 

Know Your Odds

위의 그림에서 보듯이, 고객-제품 레벨에서 의사결정 정보를 제공하는 것만으로는 충분치 않다.  추가적으로 필요한 것은 성공의 확률 또는 가능성을 아는 것이다.  강력한 솔루션은 대체 가격의 목표뿐만 아니라 여러 목표 별로 고객의 수용 가능성에 대해서도 확률적인 가이던스를 제공한다.  확률적인 가이던스는 이익과 시장점유율간의 trade-off 관련 의사결정을 하는데 있어서 특별히 중요하다.  Wallet share 의 증대가 목표이면, 기업은 더욱 많은 고객들이 offer를 선택할 수 있는 목표를 기준으로 할 것이다.  그러나, 이익극대화가 목표이면, 예상이익을 최대화 할 수 있는 대상을 기준으로 할 것이다.  확률적인 가이던스에 기반하여 시장/지역, 제품 라인, 고객, 조직 등의 의사결정을 수행할 수 있는 기업은 영업 및 마케팅과 관련한 의사결정이 다양한 전사 단위의 목표뿐만 아니라 영업 현장과도 잘 연계되어 있음을 확인할 수 있다.

실제적으로, 확률적인 가이던스를 통해 목표 대비 성과를 추적하고 관리할 수 있다.  예를 들어, 전사 단위에서 목표 지역, 제품, 고객 집단 대상 wallet share의 목표를 정하면, 고객타겟 영역, 제품 라인, 고객 세그먼트에서 최소한의 가능성 한계로 고객 지갑 점유율 성장 목표 개요를 정할 수 있다. 관리자들은 그러면 고객들이 제안을 받아들일 가능성을 아는 확신뿐만 아니라 그 목표를 달성하기 위한 명확한 가격 가이드라인과 함께 그들의 영업력을 제공할 수 있다. 중요한 것은, 이것은 또한 관리자들이 기업의 점유율 도달 가능성과 이익 목표들과 매일매일 예상되는 실제 성과 추적을 예측할 수 있도록 해준다.

 

(End of Document)

     
     
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