Thought Leadership Brief –경쟁자의 가격을 알고 싶은가?
관리자 2012.07.02
 

Thought Leadership Brief – MS 7(2011.08.24)

경쟁자의 가격을 알고 싶은가?

 

당신은 이미 그 정보를 가지고 있다.

 

당신이 당신의 경쟁자의 가격을 알고 있거나, 기업의 이사회, 세일즈 콜이나 마케팅 전략 회의에서 얼마나 많이 그것들이 언급했는지 알고 있다면 좋을 것이다. 경쟁자의 가격을 알기 위해 당신의 일일 가격책정과 마케팅 의사결정으로부터 많은 짐작과 추측을 해야 할 것이다. 놀라은 것은, 경쟁자의 가격이 노출될 수 있는 그런 중대한 정보가 매우 가까운 곳 즉, 당신의 구매 내역에 있다는 것이다.

 

매출원가에 대한 시장 가격이 존재하는가?

 

당신은 당신 고객들의 가격에 직접적으로 관여할 수 없기 때문에, 완전하지 않은 정보에 기반한 경쟁자의 행동을 모델화 하는 것에 어려움이 있다. 특별히 매출원가(COGS)는 원가들에 대한 좋은 출발점이다. 이것은 일반적으로 가격 모델의 핵심 입력값이다. 경쟁자의 매출원가를 아는 것은 그들이 시장에 제공하는 가격을 알아내는데 중요한 정보를 제공한다. 당신 자신의 거래 데이터에 포함되어 있는 정보로부터 경쟁자들이 그들의 투입(, 매출원가)에 대해 지불하는 시장가격을 정확하게 추론하는 것이 비결이다.

 

유유상종

 

고급 분석론은 하나의 카테고리 안에서 비슷한 상품끼리의 패턴을 발견하거나 상관관계에 의한 것에 대해 도움을 줄 수 있다. 물론 개별적으로, 우유나 설탕 같은 상품의 가격은 시간에 따라 등락을 거듭한다. 그러나, 상품 같은 것들은 같이 움직이는 경향이 있다. 예를 들면, 우유, 버터, 크림과 치즈와 같이 유제품 카테고리에 있는 상품들은 같은 패턴의 가격 변동을 따르는 경향이 있다. 가격이 오르던지 내리던지 간에, 그것들은 같은 규모와 진폭으로 움직인다. 따라서, 그들의 가격 상관관계를 관찰함으로써 이들 상품들의 각각의 예상 시장원가를 추론하는 것이 가능하다.

 

예외적인 부분

 

만일 우리가 상관관계 패턴을 통하여 매출원가로 가격의 움직임에 대해 신뢰성 있는 예측을 할 수 있다면, 어떤 상품들에 대한 원가 추정이 시장의 선을 벗어날지 아닐 지와 같은 우리의 기대에 대한 예외적인 편차들도 알 수 있을 것이다. 예를 들면, 우유의 가격이 1%가량 상승하는 반면, 버터와 크림, 치즈의 가격은 모두 2%정도 오를 것이라는 것을 알 수 있을 것이다. 우리는 경쟁자들이 우유에 지불하는 시장가격과 그에 맞춰 그들 고객에게 조정하는 가격을 통해 심도 있는 추론을 할 수도 있다. 이것은 우리의 매출원가와 기대 시장가격을 비교할 수 있도록 하고, 추가적인 리스트 없이 사업을 확대하거나, 더 큰 가치를 갖도록 우리의 고객 가격을 조절할 수 있도록 한다.

 

식품서비스 산업에서 가격 변동의 범위는 매우 좁다. 가격은 너무 낮으면 리스크를 떠받치는 마진은 줄어들고 있다. 가격이 너무 높으면 경쟁자에게 매출을 잃을 기회가 늘어난다. 그들의 가격 모델이 반영된 경쟁자 추론을 위한 정보를 가지는 것은 이상적인 수준에서 당신의 제안을 더 강력하게 만들 것이다.

 

 

 

     
     
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